Ponto de Evista Edição #25

Defendo Que Você Aumente Seu Preço

Mas tem um detalhe crucial: aumentar só a cifra sem aumentar valor percebido pode ser um tiro no pé.

Você perde clientes. Gera resistência. E no longo prazo, queima sua reputação.

Março de 2024. Eu Estava Travado.

Minha meta era aumentar o faturamento mensal, mas eu não sabia qual alavanca puxar.

Na ansiedade, fiz o que todo mundo faz:

Procurei "estratégia nova de conteúdo"

Tentei postar mais no Instagram

Pensei em criar mais produtos

Resultado: Fiquei cego para uma estratégia extremamente valiosa que estava bem debaixo do meu nariz.

Uma estratégia que, com pouco esforço, poderia me levar direto à meta.

E Foi Exatamente Isso Que Aconteceu

Quando finalmente apliquei, dobrei meu ticket médio - ganhando mais por novo paciente sem precisar dobrar captação.

Hoje vou compartilhar essa estratégia com você neste retorno da newsletter (após 1 semana de férias bem-vindas).

É sobre duas técnicas poderosas que funcionam juntas:

Juntas, elas podem transformar sua conversão e seu faturamento sem você precisar captar o dobro de interessados.

Quando chegar o momento de apresentar valores, não mostre mais todos os preços de uma vez.

Faça isso:

Apresente apenas seu programa de ticket mais alto primeiro.

Exemplo prático:

"Tenho um programa de acompanhamento de 6 meses onde você tem suporte completo, consultas quinzenais e ajustes contínuos. O investimento é R$ 1.600 (ou 6x de R$… )."

Importante: Você não está necessariamente tentando vender esse programa (se vender, ótimo!). Você está ancorando o valor na mente do potencial cliente.

POR QUE ISSO FUNCIONA? PSICOLOGIA DA ANCORAGEM

O cérebro humano não avalia preço de forma absoluta - ele avalia em relação ao primeiro número que vê.

Quando você apresenta:

O cérebro interpreta: "R$ 800 é metade do preço. Parece razoável."

Mas se você apresentasse R$ 800 PRIMEIRO (sem âncora), o cérebro pensaria: "R$ 800 é caro."

A âncora distorce a percepção de valor.

E SE A PESSOA DISSER "NÃO" PARA O PROGRAMA MAIS CARO?

Perfeito. É exatamente o que você esperava.

Porque mesmo que ela recuse, você já ocupou um espaço na mente dela:

✅ Você é diferente
✅ Você cobra mais caro (e caro sempre comunica qualidade)
✅ Ela está lidando com uma profissional de alto valor

E agora vem a segunda parte da estratégia.

PASSO 2: DOWNSELL INTENCIONAL (RECUPERE QUEM DISSE "NÃO")

Deixa eu te contar uma história que ilustra perfeitamente isso:

A Loja de Colchões

Você entra numa loja de colchões sem pretensão de gastar muito.

O vendedor te mostra logo de cara o colchão top de linha: molas ensacadas, espuma viscoelástica, garantia de 10 anos. R$ 4.800.

Você olha, até deita, admite que é incrível - mas diz que está fora do orçamento.

Aí ele não insiste. Simplesmente vira e diz:

"Entendo perfeitamente. Deixa eu te mostrar esse aqui então."

R$ 2.200. Metade do preço. Não tem tudo que o outro tem, mas de repente parece mais que suficiente. Parece até uma pechincha.

Você compra.

Saindo da loja, você sente que tomou uma decisão sensata. Que não se deixou levar.

Mas a verdade? O vendedor sempre soube que ia te vender o de R$ 2.200. O de R$ 4.800 existia justamente para isso.

Isso é downsell intencional. Você não recuou. Você executou o plano.

COMO APLICAR ISSO NA NUTRIÇÃO?

Cenário real:

Você: "Tenho um programa de 6 meses com acompanhamento completo. Investimento de R$ 3.000."

Cliente: "Ah, está fora do meu orçamento agora."

Você (downsell): "Entendo perfeitamente. Muitas pessoas começam pelo programa de 3 meses justamente por isso. O investimento é R$ 1.500 e você já consegue ter resultados sólidos. Faz mais sentido para você?"

O que aconteceu:

✅ Você ancorou em R$ 3.000 (agora R$ 1.500 parece "metade do preço")
✅ Você não pareceu insistente ou desesperada
✅ Você ofereceu alternativa que parece mais acessível
✅ Cliente sente que está fazendo escolha inteligente

E na prática? Você sempre planejou vender o de R$ 1.500.

Você Não Precisa Captar o Dobro Para Faturar o Dobro

A maioria das nutricionistas pensa assim: "Se eu quero ganhar mais, preciso de mais clientes."

Resultado: Exaustão tentando captar, captar, captar. E faturamento que não acompanha o esforço.

Mas existe outro caminho:

Ganhar mais por cliente que você já está captando.

Ancoragem + Downsell Fazem Exatamente Isso

Ancoragem faz sua oferta principal parecer mais acessível (mesmo cobrando mais).

Downsell recupera quem disse "não" - transformando rejeição em venda de ticket menor (que ainda assim é venda).

Juntas, essas duas técnicas podem:

Lembre-se:

O programa mais caro não precisa ser o mais vendido. Ele só precisa existir para calibrar valor na mente do cliente.

E isso muda tudo.

Nos vemos na próxima edição.

Dá trabalho ser fod#
Matheus Assis

P.S.: Se você aplicar essa estratégia e tiver resultado (positivo ou negativo), me manda um DM contando. Adoro saber o que funciona na prática com vocês.

Seu comentário é meu melhor insumo para escrever textos cada vez melhores.

Leva 2 minutos e te custa alguns centavos(nem isso, rs)

Naval Ravikant, um dos maiores pensadores sobre negocios, estilo de vida e sucesso, nesse recorte de um baita podcast, apresenta sua lente e visão sobre felicidade. Incríveis lições em tão pouco tempo.

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